Trípodes muy atractivos – Entrevista en "Das Musikinstrument" de Gast Autor 

En la charla con “Musikinstrument”, el gerente Alexander Pietschmann y el director de productos Robin Henlich discuten la estrategia de productos y marketing de la nueva marca, y echan un vistazo a la filosofía empresarial de la joven empresa de Hesse.
 

Alexander Pietschmann: Una parte del ADN de nuestra empresa es el procesamiento de metales y la mecánica, aparte de la tecnología para eventos. Con más de 40 años de experiencia en desarrollo en el ámbito de herrajes para flightcases y accesorios para actuaciones sobre el escenario, contamos aquí con una elevada competencia. Pero no solo eso: creemos que Adam Hall comprende muy bien cómo los usuarios usan los productos. Eso nos diferencia de todos los demás que solo ofrecen productos genéricos. Para nosotros, el contexto, o sea cómo se usan los productos, es una parte importante en el trabajo de desarrollo: en qué entorno se emplean los productos y cómo se desenvuelven globalmente los usuarios sobre el escenario con ellos. Hace tres años, iniciamos el Project Gravity. Nos pareció que los trípodes estaban infravalorados en el mercado, donde ocupan un papel secundario como accesorios. Esto se refleja en la situación del mercado, que está dominado en su totalidad por productos para principiantes con trípodes económicos. En el rango de calidad media a alta, existen algunas marcas que se distribuyen de forma heterogénea por las diferentes regiones. En Europa, y sobre todo en Alemania, hay una marca de calidad muy buena que reina en solitario. O sea que no percibo realmente un mercado de calidad superior.

 

Robin Henlich: Entre los trípodes asequibles, hay también un efecto espiral con mucha permutabilidad. La diferencia entre los vendedores asciende a céntimos. “Ay, aquel me lo puede ofrecer por cinco céntimos menos”, y entonces se come el margen, y de nuevo se acude al fabricante para decirle: “Hazlo más barato.” Y el fabricante le responde: “De acuerdo: usemos entonces solo chapa común o una goma más barata.” La consecuencia: la calidad queda por los suelos en algún momento, de forma que ya no se vende con la conciencia tranquila.

 

Alexander Pietschmann: Con Gravity, queremos ofrecer un producto de alta calidad en el segmento medio del mercado, con un precio asequible y un buen margen para el vendedor. Queremos convencer a más músicos y usuarios para que inviertan en un producto duradero y que así lo disfruten durante más tiempo.

 

Alexander Pietschmann: Sí, exacto. Por eso implicamos también al sector. Junto con los vendedores, queremos generar opciones atractivas de propiciar también márgenes ventajosos con el producto. Con los productos generales resulta muy difícil hacerlo porque son muy similares. Cuidamos mucho la relación empresarial con nuestros clientes, precisamente en relación con la presentación en tienda.

Cavilaciones, dibujos, bosquejos… El origen de cualquier buena idea
 

Alexander Pietschmann: Todo el amplio surtido y la cartera de marcas de Adam Hall del ámbito de sonido, iluminación y escenario conforman una gran ventaja para muchos vendedores, pues les simplifica la logística y reduce los costes de coordinación al comprar productos. Además, brindamos un buen servicio técnico y calidad. Gravity complementa la gama y nuestras aspiraciones a la perfección.

 

Robin Henlich: Los colores y el diseño fueron muy importantes para nosotros desde el principio para diferenciarnos de la competencia. Hemos optado por el verde vivo como color estándar, dado que resulta muy natural y sencillo. Pero a quien no le guste el anillo de marcado verde, puede retirarlo sin esfuerzo y sustituirlo por un negro incluido más discreto u otro color. Sin duda, un auténtico valor añadido. Con los colores, no solo se pueden personalizar los trípodes al gusto, sino que también hay motivos prácticos detrás de esta idea. Los trípodes de percusión, p. ej., están provistos de anillos amarillos, y los de micro para guitarrista son azules. Así se les facilita el montaje y desmontaje a músicos y técnicos, y ahorran tiempo. En la selección de colores (actualmente diez), nos hemos inspirado en Isaac Newton, igual que con el nombre.

 

Robin Henlich: Hay muchas. Veamos el trípode de micro. En la campana del trípode de tres patas, p. ej., se puede elegir entre plástico, una combinación de plástico y chapa metálica o aluminio colado a presión. El nivel superior sería cinc colado a presión, que es lo que tomamos. Es más estable, su tratamiento es más fino y la temperatura de procesamiento es menor, por lo que hay una menor dispersión de la tolerancia, o sea que es más exacto. Las piezas se adaptan mejor, y nada se mueve. Los grosores de los tubos son de 0,8 a 1,0 milímetro en el caso de un “trípode barato” medio, mientras que nosotros hemos optado por 1,8 milímetros. Otro ejemplo: los trípodes para teclados tienen un punto débil, ya que el punto de unión se suele estropear pronto, porque la vara en este punto tiene un orificio que debilita el material. Nosotros hemos solucionado precisamente esta debilidad reforzando el material. Y la lista sigue y sigue, pieza por pieza.

 

Alexander Pietschmann: En los últimos años, hemos invertido mucho en investigación y desarrollo. Aparte de diseñadores e ingenieros, empleamos diversas opciones para la realización de prototipos y utilizamos cada vez más la impresión 3D en planta. Tampoco podemos infravalorar el ámbito de control de calidad. En este ámbito contamos ahora con un laboratorio propio. La producción en sí de los trípodes se ha desplazado a Asia para que, a pesar del elevado nivel de calidad, podamos conseguir ventajas en costes de las que se benefician los clientes.

 

Alexander Pietschmann: Hoy día ya no debería serlo. Existen muchos ejemplos de otros sectores donde la producción propia es incluso un inconveniente porque no resulta competitiva, sino principalmente una carga. En seguida se pierden de vista las necesidades de los clientes. Si se colabora con centros de producción innovadores en todo el mundo y se controlan la cadena de suministro y la calidad, se garantizan así una ventaja y flexibilidad. La producción inmoviliza recursos. Y queremos evitar esto. La principal prioridad debe seguir siendo el enfoque enérgico en el cliente.

 

Desde hace años colaboran con sus proveedores. ¿Qué papel tiene esta relación de confianza?

Alexander Pietschmann: Contamos con una red de proveedores que cultivamos desde hace muchos años. También en este aspecto damos mucha importancia a los estándares medioambientales, la seguridad jurídica y la sostenibilidad.

 

Alexander Pietschmann: Empleamos los canales clásicos de distribución a través de tiendas.

 

Robin Henlich: Aparte de los medios publicitarios clásicos como ferias y anuncios impresos, hemos apostado por una campaña online fuerte. Intentamos posicionar los productos. Por un lado, a través de informes de ensayo por parte de usuarios. Para ello colaboramos con grandes portales. Pero también a través de patrocinios equipando a grupos y festivales. Asimismo, estamos presentes, cómo no, en las redes sociales.

Alexander Pietschmann: En Europa nos gustaría posicionarnos tras el líder del mercado a medio plazo.

 

Alexander Pietschmann: El producto ha comenzado muy bien en otros países y hemos despertado con relativa rapidez también un gran interés en Asia. En octubre de 2015, presentamos de forma oficial la gama en Asia en el marco de la feria Music China.

 

Robin Henlich: Lo que resulta ventajoso. Los cambios solo son peligrosos para una empresa cuando no aporta nada. Es un error pensar que un cambio se puede detener negándolo; ocurrirá con o sin nuestra participación. Un ejemplo es el comercio online. Del comercio se escucha siempre que el ámbito online destruye el presencial, pero pocas veces escuchamos cómo se puede afrontar este desafío.

 

Robin Henlich: Exacto, el carácter regional es importante. Pero una cosa está clara: el tren del comercio online de gama completa ya ha partido. Sin embargo, existen conceptos online que aún funcionan. Creo que una buena oportunidad son las soluciones de “click and collect” el mismo día: el mundo online se vincula aquí con la proximidad de los comercios a nivel regional. La tienda física puede destacar, por ejemplo, con la experiencia del comprador: con una organización atractiva de los espacios de ventas, eventos en vivo, una presentación efectiva de los productos y la posibilidad de poder juzgar mejor la calidad y la percepción visual y táctil de los productos al experimentar con ellos y tocarlos.

 

Alexander Pietschmann: La idea era colaborar con los Rolling Stones, la banda de rock más legendaria del mundo. Tuvimos la ocasión. Y hemos aprovechado la oportunidad, pues una colaboración así implica un impulso increíble de la imagen. Así que hemos fabricado un cable realmente de primera que hemos provisto con el sello de la famosa lengua. Sin embargo, no se trata de un aval: el cable se ha sometido a elevados criterios de calidad. Las colaboraciones son seguramente una forma interesante de diferenciarse en el mercado. Pero no hay que abusar.

 

Alexander Pietschmann: Sí, así podemos pensar en soluciones generales y posibilitar un buen evento a más personas. En última instancia, desde Adam Hall tratamos de fortalecer las ideas y las emociones de nuestros clientes. Únicamente con un trípode no se logra este objetivo.

 

Robin Henlich: En cuanto al desarrollo diría: sin duda. Porque trabajamos de manera interdepartamental. Esto nos ha ayudado a menudo, p. ej., al equipar trípodes con tecnología LED o al optimizarlos para altavoces. Por otro lado, la mecánica en nuestro mercado es un tema importante y forma parte de muchos productos de iluminación y sonido, precisamente cuando se busca que sean portátiles.

 

Alexander Pietschmann: En principio, queremos brillar sobre todo por nuestro rendimiento y no tanto por las RR. PP. De momento nos ha funcionado en toda Europa. Pero a escala mundial aún no se ha dado. El motivo es que se precisa tiempo para establecer relaciones y aclarar qué representa Adam Hall Group. Para hacerlo mejor de cara al futuro, hemos reclutado como peso pesado a Nikke Blout (44 años), criada en California, que actuará como Global Marketing Director. Nikke no es solo una especialista apasionada y con mucha experiencia, sino también una ambiciosa percusionista. Aparte de sus conocimientos sobre digitalización del sector de start-ups y agencias, también aporta la experiencia en gestión internacional de RR. PP. y marcas que reunió en su trabajo en una empresa que cotiza en la bolsa alemana.

 

Alexander Pietschmann: Aparte de muchas innovaciones más pequeñas de productos, Adam Hall innova sobre todo en procesos. El modo de hacer negocios se diferencia de la competencia. En los próximos años nos ocuparemos de aplicar esa diferencia también en el extranjero.

 

Alexander Pietschmann: En nuestro caso no hay distribución intermedia, sino únicamente una actividad directa y así se simplifica mucho el control de la distribución en Europa. Esto conlleva una persona de contacto concreta, gran selección, alta disponibilidad, servicio rápido, y buenas condiciones y márgenes para el comercio.

Alexander Pietschmann: Ha sido muy positiva. En los ejercicios anteriores, hemos registrado por lo general incrementos de dos cifras. Sin embargo, al resultado positivo contribuyen también áreas de negocio fuera del comercio como, p. ej., las soluciones para eventos, logística y seguridad.

 

Alexander Pietschmann: La verdad es que no es muy alta. Estamos en torno a los 34 años.

 

Alexander Pietschmann: Conforme a la normativa de sucesión en Adam Hall, Markus Jahnel (48) y yo hemos recibido acciones de la empresa. De acuerdo con nuestro fundador David Kirby (65), los empleados y los clientes son también lo más importante. Estoy convencido de que, si nos preocupamos por los miembros de nuestro equipo, ellos se preocuparán por los clientes. Y si todo el equipo cuida bien a los clientes, el éxito está garantizado. Hay que brindar un amplio margen de acción a los empleados y establecer la cultura del fracaso; es decir, si algo no funciona, no pasa nada. “Sometimes you win, sometimes you learn”. Con nuestras soluciones, queremos que el mundo brille un poco más. Y esto solo ocurre si todo el equipo se lo pasa bien, y así estamos en Adam Hall.

 

Robin Henlich: Así se percibe también. Puedo ir al despacho de Alex en cualquier momento y, p. ej., criticar o proponer algo. La puerta siempre está abierta. Y lo que acaba de decir Alex es importante: en nuestra empresa, uno puede no acertar con una idea y no hay reproches. Resulta muy motivador probar cosas nuevas. No solo mostramos una buena variedad de edades en la dirección empresarial, sino también en cada equipo y grupo. Además, el punto de vista de las mujeres también es importante para nosotros. Intentamos contar con el máximo número de mujeres en los equipos y grupos. Aportan una visión diferente en este sector típicamente masculino.

 

Alexander Pietschmann: Ahora mismo es incluso muy alto. En la logística de almacenamiento no tenemos a tantas mujeres debido a la naturaleza del trabajo. Pero en el área de administración es superior al 50 %. Y es bueno para toda la empresa. Si queremos vender productos con un enfoque emotivo, también debemos contar con personas que sepan algo de ello.

 

Alexander Pietschmann: Seguiremos con la internacionalización y desarrollaremos productos interesantes e innovadores con los que seguiremos haciendo felices a más usuarios. Trabajaremos en la percepción y el posicionamiento internacional y, de este modo, Adam Hall y nuestra visión entusiasmarán a más personas aún.

 

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Fuente: http://www.das-musikinstrument.de/, dic. 2015; Alemania