Continuando con el reportaje “La Transformación Digital Audiovisual en las Pymes” que publicamos hace algunas semanas, vamos a contar un caso concreto que sirve como ejemplo para seguir profundizando en cómo las Pymes deben analizar su ecosistema audiovisual, desarrollarlo y ponerlo en práctica.
Entrevistamos a Borja Díaz y nos contó cómo el Audiovisual le ayuda en su modelo de negocio, siendo un valor competitivo y diferencial para el mismo, así como un vehículo fundamental para elevar su experiencia de cliente.
Borja Díaz es el director y propietario del Instituto Odontológico Oliver en Torrejón de Ardoz, una clínica odontológica en la que el principal valor diferencial es la tecnología de vanguardia y odontología digital, ya que dispone de los sistemas digitales y audiovisuales más avanzados a nivel mundial. Desde el principio tuvo claro que la clave estaba en la digitalización de todos sus procesos y para llevar a cabo esa transformación digital, el Audiovisual está siendo uno de los pilares en los que se apoya, lo que le permite realizar tratamientos con mayor rapidez, precisión y hacer más cómoda la atención de cada paciente.
Javier: ¿Cuándo decidiste emprender con tu propia clínica?
Borja: Con 28 años, fui bastante rápido. Me costó horrores, yo no sabía a quién tenía que llamar para un depósito, un laboratorio… De hecho empecé con una franquicia, pensé que empezar así me ayudaría, aunque no me sirvió de mucho. Cambiamos casi toda la franquicia, hasta los colores.
Javier: ¿Cómo ha sido tu digitalización y qué te ha motivado a usar el audiovisual como otra palanca más para tu Transformación Digital Audiovisual?
Borja: Aquí hay un tema odontológico. Lo “odontológico” durante muchos años ha sido muy analógico, a día de hoy, yo diría que el 80% sigue siendo todavía analógico, tomando en cuenta que solo un 17% de las clínicas dentales invierten en transformación digital. Lo que pasa es que la odontología es un campo que a nivel digital y a nivel de materiales, es de las cosas que más rápido veo crecer, ya que todos los días sale una máquina o herramienta digital nueva, se han dado cuenta que con la incorporación de un flujo de trabajo digital todo es mucho más rápido y preciso.
En 2007, un doctor creó un protocolo digital uniendo todo lo que había en analógico, esto te hacía ser más preciso en el trabajo y a partir de aquí decidí que el digital era el camino. Este protocolo te permite enfocar todo como un proyecto, partiendo de un diseño. Antes no se hacía así, lo tenía el dentista todo en su cabeza y por ejemplo, ajustar un molde era un proceso de ensayo y error. Ahora puedo decirle al técnico que una pieza dental concreta necesita alargarse 0.83 cm.
¿Qué ocurrió? Que para llevar a cabo este protocolo necesitas documentación audiovisual, es decir, unas fotos, unos vídeos, unos scanners. Y claro, si ya tengo unas fotos del antes y el después y he grabado unos vídeos, ¿Por qué no publicarlos en mi página web?. Si he invertido en un scanner de vanguardia y nadie lo tiene, tengo que comunicarlo en mi página web para que mis potenciales pacientes conozcan los beneficios que pueden obtener de la odontología digital. Podría decir que rápidamente empezamos a ver la utilidad para acciones de marketing, publicidad, comunicación y formación.
Artículo que habla sobre su workflow digital
Javier: ¿Qué actividades audiovisuales realizáis o tenéis pensado realizar?
Borja: Esto lo he hablado muchas veces con Sergio, Técnico Audiovisual de la clínica y es un tema que no tiene fin, se abre una veda.
Nuestro objetivo final es el paciente, y como todo, si lo haces bien, le pones cariño, le pones pasión, excelencia y lo desarrollas bien pero no lo comunicas, se queda ahí.
Te vas dando cuenta que hoy en día todo el contenido te sirve: “Si estoy grabando mis cirugías para un curso, pues, ¿por qué nos usarlas también para acciones de marketing en mis canales digitales y para otras formaciones? Puedo usar estos contenidos para enviarlos a otro Doctor en Australia, por ejemplo.”
Javier: ¿Cómo está siendo todo el proceso del diseño de tu estrategia audiovisual?
Borja: Hay una gran diferencia entre llegar el primero o segundo y llegar el tercero. El primero y el segundo investigan, prueban productos, sale mal, hay que hacerlo otra vez… El tercero, que sigue estando en la vanguardia, ya puede empezar a copiar, a ahorrarse mucho tiempo.
Cada departamento necesita una serie de cosas. Hay que segmentar muy bien qué quieres, por ejemplo, yo para mi trabajo y planificación de mis casos no necesito un vídeo 4K del paciente, pero para Marketing y comunicación si va a hacer falta ese vídeo 4K. Entonces hay que ir viendo muy bien cómo conseguir utilizar todo para todos los departamentos de una sola vez y de la forma más rápida y efectiva. Por ejemplo, al principio, cuando vi que necesitaba un estudio de fotografía con buenas cámaras réflex, una excelente iluminación, etc., tenía que asesorarme para comprar el mejor material, pero también me hizo estudiar cosas la velocidad de apertura, el ISO, los flashes… En mi caso, la tecnología primero la tienes que conocer y luego la puedes delegar, yo creo. Si yo tengo un programa que diseña y no lo termino de conocer, no sé hasta dónde puedo llegar. Tienes que rodearte de gente muy buena.
Javier: ¿Qué aporta el Audiovisual a tu propuesta de valor?
Borja: Ahora por ejemplo, con el auge de las plataformas de comunicación estamos haciendo mucha formación on-line. Nuestra apuesta es crecer y además crecer en un sentido donde lo que prima es la calidad y la excelencia en todo lo que hacemos y esa calidad la tienes que enseñar y ya no sólo a los pacientes. Es lo que te comentaba al principio, si lo haces bien pero no lo enseñas, te vas a quedar ahí. No basta con ser bueno, tienes que comunicarlo y hacer que lo sepan.
En nuestro campo, la tecnología está avanzando también muy rápidamente y en un año te puedes quedar obsoleto. También veo que cuando adquieres un equipo o herramienta odontológica nueva no te enseñan a exprimir al máximo su potencial, por eso apostamos por este tipo de formación. En definitiva, veo una carencia de formación de odontólogos y personal de clínica en los productos, algo que juega en contra de la transformación digital y eso es lo que también queremos enseñar nosotros y ser un ejemplo.
Javier: Todo lo que haces con el Audiovisual, ¿lo consideras como un gasto o una inversión?
Borja (Entre risas): Es un gasto tremendo – pero siempre espero que sea con retorno.
Cuando quieres estar el primero, es un gasto potente. Además sabiendo que la tecnología en unos meses baja de precio de manera considerable cuando salen nuevos modelos, con los scanners intraorales pasa mucho. Pero, ¿Es rentable?, si es muy rentable. La tecnología yo creo que siempre es una inversión.
Javier: ¿Qué papel tiene el Audiovisual en la experiencia de cliente?
Borja: Impactante no, más. Eso todavía la gente no lo conoce, eso no está enseñado todavía al público. Cuando viene un paciente y le enseñas cómo van a ser los resultados, la gente llora.
Sergio cuenta una anécdota: Una paciente nos contó que lo que determinó por decantarse por nuestro centro fue que en vez de ofertas concretas y packs, nosotros mostramos casos, y casos con una terminación de calidad. Y a esta cliente le gustó nuestra diferenciación en el marketing, mostrando muchos casos y cómo están terminados. Esto es clave.
Borja añade:
Pero claro, es un trabajo que necesita de una gran coordinación. Requiere un gran esfuerzo, al final depende de la escala a donde lo quieras llevar todo. Nosotros tenemos a un técnico audiovisual, un informático, un diseñador CAD-CAM, una responsable de marketing. Estamos hablando de que tenemos un equipo de cuatro personas trabajando en común. En nuestro caso apostamos por crear material y contenido de calidad para difundir en nuestros canales digitales y en mis cursos.
Testimonio y caso clínico del Dr. Borja Díaz:
Javier: ¿Qué importancia le das el Audiovisual en tus planes de futuro?
Borja: Estamos hablando de todo mi proyecto. Sin incorporar un flujo de trabajo digital y el audiovisual me subo al segundo piso… Ahora mismo volver a atrás es imposible, no podría trabajar.
En este nuevo centro estoy creando una sala avanzada para la formación, que además estará conectada con dos gabinetes. Esto me va a permitir por ejemplo poder retransmitir intervenciones quirúrgicas on-line y en directo.
Hasta aquí la entrevista a Borja Díaz. Todo un ejemplo de Transformación Digital con un apoyo fundamental en el Audiovisual.
- Javier Alonso
- Consultor Audiovisual
- info@javieralonsohernandez.com
